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通友时代方林:以问题为导向,强化渠道伙伴能力

[摘要]北京通友时代自成立以来,着力于服务企业客户的信息化规划和解决方案落地,目前已经服务过1万家企业客户,拥有自己独立的呼叫中心,先后协助160多家上市公司实施企业信息化的管理升级和数字化转型。
北京通友时代自成立以来,着力于服务企业客户的信息化规划和解决方案落地,目前已经服务过1万家企业客户,拥有自己独立的呼叫中心,先后协助160多家上市公司实施企业信息化的管理升级和数字化转型。

在当前企业IT服务市场处于转型期的今天,如何满足企业更多的个性化、定制化需求,保障服务的专业性,成为渠道伙伴关注的焦点。通友时代在这方面拥有着什么样的独门秘笈,本文从文化基因、市场变化、未来趋势判断三个维度进行了解读。

文化&基因:不辞劳苦,保障专业服务

2006年,曾先后供职于新中大软件(天津分公司经理)和英克软件(医疗信息系统,南京地区负责人)的方林开始了自己的创业生涯。

通友时代创始人兼CEO 方林

对于为什么选择就职于软件销售行业,方林有着自己的判断。致力于成为伟大的推销员,不仅仅是在个人职业发展上有所突破,也是为社会创造价值,为更多的企业客户解决管理上的难题。

在开始的几年,方林经常出没于北京图书馆,从报纸中寻找线索,不辞辛苦,很快成为区域的销售冠军。随后参与筹备天津分公司,担任天津分公司经理。之后,应邀加入英克软件公司,专注于医药行业的信息服务,并担任南京区域的负责人。

这也深刻影响着日后方林创立的通友时代的文化和基因。新中大是江浙企业,正如今天名声大噪的阿里铁军一般,不辞辛苦,团队战斗力强,长于数据库营销和精准营销。而英克软件专注于医疗行业,在行业内以专业性的服务闻名。这两点也构成了通友时代的文化基因:不辞劳苦,保障专业服务。

在通友时代,工作3年以上的员工很少流失,这也是源于团队管理中的制度建设和开放、尊重、有热情的员工价值观导向。首先是企业和员工之间价值观的匹配,让员工看到业务的价值,建立成就感。其次是员工绩效的匹配,保证员工的薪酬在行业内有竞争力。第三点是保证相对公平的机制环境,使员工持续受益,给员工提供安全感,持续赋能,使员工老有所依,同时增加人性化关怀,重点保障孕妇等特殊群体的员工权益。

同时,通友时代业务上主要依托于用友构建的全域解决方案,也深受用友集团企业文化的影响。用友集团对渠道伙伴的政策友好,给渠道伙伴提供了真诚的尊重和有力的信用保障。而在通友时代的新员工培训中,也会着重进行用友企业文化和经验学习,进而形成通友时代独特的企业文化。

在通友时代成立(2006年)后,通过覆盖式市场调研,了解企业客户需求,实现数据库营销和精准营销,在成立10年后服务超过1万家客户。相比于同行中很多打游击战的作法,通友时代更专注于阵地战,保持对区域市场的敏感度,持续为客户服务。

目前,北京通友时代拥有超过150名计算机、财务背景的顾问、工程师和销售服务人员,服务企业客户的信息化规划和解决方案落地,服务超过1万家企业客户,先后协助160多家上市公司实施企业信息化的管理升级和数字化转型。

北京通友时代拥有自己独立的呼叫中心,是北京地区唯一一家将服务部门公司化运营的用友合作伙伴。

市场解读:以解决问题为导向,配套解决方案

在企业IT服务市场,渠道伙伴需要关注的不仅仅是业务、产品,更重要的是关注市场,深耕行业,理解客户需求。

通友时代最早从财务切入企业信息服务,现在则更趋向于以解决问题为导向,通过技术手段(CRM、呼叫中心等)帮助企业解决做生意的问题,并提供配套的解决方案。

正是源于对企业客户的需求敏锐感知,北京通友时代的创始人方林对企业IT服务市场的解读有独到的观点。当前的市场从原有的标准化产品代理销售,已经发展到针对单个客户的个性化订单和一体化项目管理,需要满足客户的个性化需求和整体方案设计。

通友时代典型客户

比如,针对财会企业软件服务市场,中国市场具有鲜明的特点。一直以来,中国的财务从业人员对于工作的整体满意度低,创新动力不足。而针对财务软件行业,源于客户直接需求的推动力相对薄弱,这主要源于财务系统对安全性和稳定性的要求较高,呈现出天然的风险厌恶属性。

而用友管理软件正式服务于内部管理的职能,产品成熟,加上与用友生态的第三方合作开发,成功打消客户的顾虑,切实为企业客户解决问题。

以两家新锐上市公司为例,创始人都是技术背景出身,对于企业的内部管理方面,亟需流程管控的整体方案。通友时代凭借成立12年来积累的1万余家企业信息化建设的经验,以用友管理软件为基础,通过咨询管理、实施和服务,帮助企业建设完整的数字化解决方案,帮助企业客户解决问题,也让客户感受到了真诚的服务。

趋势判断:加强渠道伙伴能力建设是大势所趋

互联网在商业上一度被认为是“去渠道化的”。但是企业IT服务市场有其特殊性,渠道伙伴的价值在于巨大的客户资源和优秀的一线团队。因为与客户最近,所以最了解客户;因为最了解用户和应用,所以更锻炼队伍。

北京通友时代创始人方林认为,渠道伙伴应该具有自己的能力,这些能力包括用户咨询能力,用户方案制定能力、应用实施交付能力,以及属地服务能力。庞大的企业IT服务市场,需要渠道伙伴发挥自己的特长,为用户服务,创造自身的价值。

服务项目

当前,通友时代正在着力加强针对行业客户的开发集成能力,以自身作为前台部门直接服务于客户需求,以用友集团的强大技术支持和完善的产品组合作为中后台的支撑,提升配套方案设计和交付能力。目前,在通友时代150余人的团队中,设计和交付人员数量超过半数(设计师 8人,交付工程师80余人),有力支撑了业务发展和客户服务。




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